成保营销中心副经理    张扬

低头并颈汲水兮，不知河之将枯兮，夏主席的讲话，如炎炎夏日之一缕凉风，给大家点醒了时局，为企业谋求新发展提供了总体思维和顶层设计之思路。

读报告之前一睹标题名，便隐生一种强烈的催促感和与时俱进之使命感，如饥似渴遍读三番，热血澎湃，心潮起伏，仰主题之高詹，赞脉络之清澈，体言语之循循，感勉励之谆谆。

在清晰认识到新时代发展需求后，还要全体企业管理者集思广益，结合企业自身特点、行业特点探讨制定落地之详策，作为一名营销中心的部门干部，对报告感悟及成保之发展有以下初探和建议：

一、新常态，就是号召企业要紧跟时代发展，不能固守旧思想，旧方法，不能躺在历史的功劳薄上睡大觉，随时学习，有新思想，新路子，与时俱进，敢挑战，随时准备顶破天花板，保证公司具备长期可持续发展的活力。成保公司有悠久辉煌的过去，但那终究是历史，历史只能追忆，不能沉醉。领导要带头学习和创新思维，灌输到员工中，形成良好的企业文化，仅仅是历史优秀不算真正的优秀，从过去到现在到未来都一直优秀才是真正的优秀。

二、形式喜人、急人、逼人，机遇与挑战随时都是并存的，温水煮青蛙这个例子让我深深触动，企业不要被表面的合同额、回款额、利润额所迷惑，不要看到每年略有增长就沾沾自喜，认为企业发展前所未有的好。我们不但要纵向比，更多的要横向比，我们如果每年业绩增长10%，其他企业增长15%，那么我们不但没有前进，反而在后退。企业领导要勇于‘先天下之忧而忧，后天下之乐而乐’，不可盲目乐观，随时心怀忧患意识，须知‘生于忧患，死与安乐’。成保公司近几年业绩稳中有长，但是我们横向相比，不要说进前三，就是前五都有点困难，同行安车公司八年前就过亿了，南华、华燕三五年前也过亿了，就连后起的弥荣、新成也已经同我们比肩，随时都有被超过的危险，全体领导需要有警醒的认识。

三、销售经营工作在任何企业绝对都是重中之重，直接关系到一个公司的衣食来源，销售刺激政策、淘汰制度、团队建设、市场策略非常重要，这些都是我公司目前的弱项。首先，公司目前的销售政策比较温和，大家大锅里吃饭，每年碰运气或多或少都会签订一些合同，政策不会重奖，也不会重罚，无淘汰机制，对于销售员来讲，努力也不会发大财，不努力也至少有饭吃，积极性普遍不高，更有一部分人是在混日子等退休。其次，我们的销售队伍大都是以前的国企子弟，文化素质及基本业务能力偏低，性格庸懒，纪律涣散，有的销售员不会报价，不会起草合同，不会收发邮件，谈吐能力差，甚至打字都不会，也不喜欢学习，一个事情今天不会，明天不会，后天还是不会，更别说懂技术了，这样的销售员在用户面前不会有太高的个人魅力，说服感化用户的能力弱，签单的几率也就比较小，所以我们公司的销售员素质需要整体提升，且需要引进新的血液。

四、技术，产品质量是公司生存的基础，公司生产机械台体的历史比较长，技术相对稳定，在行业里有相对较好的口碑，但我们的产品是一个机、电、软一体的产品，检测线更是一个工程。我们的产品在软件方面的整体水平比较差，这也是行业的共识，不是说具体某个软件人员水平差，而是整体架构、使用便捷性、一致性、整体完善完整性这方面差了些，导致检测线经常出问题，服务人员多次折腾。公司目前的创新能力也还不足，所谓的新产品大都是国家标准变更必须创新的产品，这对于所有厂家都是一样的要变，所以严格来讲不叫新产品，只能叫应标准变化大家都必须做的一些局部改进。在软件上，网络建设上，监管上，我们缺乏相应的人才，引进高水平人才需要高待遇，公司目前无法打破传统体制，现有的人才队伍知识普遍老化，思维容易形成定势，也往往抽不出精力来专心搞研发，由于产品的不完善经常要到用户现场去解决问题，充当救火队员。

五、公司的服务。顾客是上帝，具备完善的服务是现代企业生存和竞争的先决条件之一，我公司在这方面做得比较差。首先，服务理念没有与时俱进，我们的企业已经不是计划经济时代的国有企业了，我们是在严酷的市场竞争中求生存，不是用户求我们卖设备，而是我们求用户买设备，要急用户之所急，想用户之所想，站在用户的角度想问题。在服务响应及时性，配件供应及时性都存在一些问题，纵观成保公司在用户中的口碑，服务是最差的，这让我们伤透了脑筋，为此我们也经常失去了一些后续用户，给经营工作带来一定的困难。另外我们售后人员的业务素质参差不齐，新员工进厂培训也不够，有些地方一个小问题导致三四批人先后去解决，浪费了很多差旅费，服务效率低下，甚至有用户反映我们的人员在用户现场早上10点多才上班，下午4点多又要下班了，5天能干完的工作要拖上10多天，这样也导致了服务人手短缺的表象，另外人员合理调度上也存在一些问题，建议公司实行项目工程制，服务质量、效率直接与项目人员的收入挂钩，我们这行业技术水平差异不太大，拼就是拼的服务。

六、公司的生产与质量管理，公司的生产是合同执行的保障，公司生产总体上说是好的，就是在统筹调度协调方面可以更优化，要引进电脑办公及一些新的生产管理软件，不能仅仅凭个人脑袋记忆和传统的一些土办法组织生产。过去生产量小，土办法很管用，现在产量大了，而且种类繁多，需要与时俱进，利用现代工具为生产管理服务。对于质量管理体系，公司每年要进行一次例行的内审和外审，浪费了公司大量的人力和时间，且审核的内容及结果对于公司管理大都是无关痛痒的一些小细节，真正管理上的漏洞或者缺陷在这里又发现不了，建议公司取消或者简化该体系认证工作，毕竟民营企业更多是务实求生存，而不是做一些文字上、流于形式上的东西。因为公司产品是一个组合产品，更是一个工程，为保障公司产品质量，建议出厂前将所有机械、电气、软件、配套外购件进行联调合格后再出厂，能在厂内完成的东西和发现的问题就不要留到用户现场去解决，减少售后负担。

七、领导干部要有能上能下的机制，不要一朝当官，就坐到60岁退休，能干的人要随时提供机会可以上，不能干的领导也要随时可以下。现有制度留不住优秀的人才，优秀人才往往又吸引不进来，从近10年成保的发展来看，走出去的人才大都是比较优秀的人才，着实可惜，有了人才一切都好办，没有人才一切都空谈，当然人事和组织结构改革这是最大的，也是最难的改革了。

八、对领导干部、骨干、员工都要常规的培训进修制度，知识要不断更新，单凭当年学校里学的知识就用其一生肯定是远远不够的，没有更新的知识，也就没有更新的理念，就无法创造和适应新常态。

九、薪酬体系，公司目前没有完善的薪酬制度，整体工资水平普遍偏低，员工几乎没有享受到因为公司业绩增长而带来的红利，导致混日子的多，踏实做事的少，当自己事业做的寥寥，优秀的人才因为待遇低也招不进来，成保目前优秀人才实在寥寥。

十、现代管理制度缺乏，领导干部不能正视其短，公司现在还保留很多以前国企沿袭下来的一些制度，时代变了，环境变了，情况变了，管理制度却跟不上。由于管理制度上的落后及存在一些漏洞和缺陷，导致办一件事情部门相互推诿，内部程序复杂，给用户感觉就是公司办事效率低下。公司、部门都缺少交流会、总结会、打气会，公司上下不通气，容易彼此猜忌，形成谣言。领导干部容易以现行制度及历史经验说话，不求变也不想去变更。

当然，成保公司在这些年的发展中也还是取得了很多成绩，起码在前几年人事大变动后公司没有出现混乱迹象，且业绩从2008年的3000多万逐步增长到了现在的6000多万，一方面得益于还是有一部分人很努力，另外成保的品牌价值还在，市场需求量毕竟有那么大。在此我不谈成绩，只谈问题，不吹功，只追责，目的是希望公司发展得更好，走得更稳健更远。公司目前问题多，积垢重，表面看再稳行三五年也没有什么大问题，但路容易越走越艰难，让全体员工看不清太遥远的未来，且易在不觉的温床中被其他公司超越。改变现状，改变思路，为公司谋求新路子，才能走得更远，才能真正把成保开成百年老店，我想只要自上而下下狠心，舍得一身剐，以大局为重，找准方向，做好定位与规划，团结一致，众力克艰，成保的未来也还是有希望的。

求变是痛苦的，又是必须的，过程中可能会遇到新问题，但坚信办法总比困难多，唯有迈步从头越，从头越，召唤新常态，改革必泣血。